Uno de los principales pilares para que un negocio pueda crecer aceleradamente es
contar con contratos adecuados. Sin embargo, adecuado no significa documentos largos
y complejos. Por el contrario, deben ser contratos prácticos y para que un contrato sea
práctico debe cumplir cuatro requisitos:

1. Identificar el contrato madre. Trabajando para Domicilios.com, creé el concepto del
“contrato madre”. Este es un contrato que permite que el negocio venda. En algunas
industrias informales se llama orden de compra, mientras que en industrias más formales
a ese documento lo llaman contrato, convenio, acuerdo, nota, SAFE, etc. Por eso, el primer
paso es identificar cuál es ese contrato madre.
2. Identificar quién es el buyer persona. Después de identificar el contrato madre, hay
que delimitar muy bien quién es el buyer persona. Imagínense si su buyer persona es un
proveedor de alimentos que no está acostumbrado a firmar contratos. Adivinen cuántos
contratos va a firmar. Es cuestión de hacer estrategia empresarial (¿Cierto @la punta
del iceberg?) para identificar cómo negocia ese buyer persona.
3. Ajustar el contrato madre al buyer persona. Una vez entiendan el entorno de
negociación del buyer persona, hay que acomodar los términos del contrato madre a ese
entorno. Esto se llama “legal design thinking”. Este concepto es tan innovador como
hablar de legaltech, pero infinitamente más eficiente para el cliente. Gracias @robinfood
por darnos la autopista para probar esta teoría.
4. Deben ser sencillos. Este es el paso final. Y ojo, este último paso no tiene nada que ver
con el “contrato madre”. Tiene que ver con tres conceptos bien conocidos,
“productividad, practicidad y eficiencia”. Esta es la mejor noticia, lograr que un contrato
sea sencillo es simple, sólo hay que hacer dos cosas: (i) quitar todas esas palabras que
nosotros los abogados usamos para adornar los documentos; y (ii) escribir pensando que
quienes negocian el contrato no son abogados. Se nos olvida que no estamos escribiendo
poesía. Estamos escribiendo para que dos o más personas puedan hacer un negocio.

¿Y cuáles son los beneficios probados?
1. Clientes y contrapartes felices. Más de dos rondas de negociación empiezan a generar
desconfianza y a dañar la relación.
2. Ahorro de tiempo. ¿Cuántas horas creen que se ahorra el equipo de negociación si los
contratos se pueden masificar? Reuniones para acordar si la cláusula de confidencialidad
es adecuada o no es sencillamente absurdo.
3. Lógicamente ahorro de dinero. Los abogados tradicionales cobran por hora y cada
hora de negociación entonces vale. Por otro lado, si el contrato madre es claro y el buyer
persona está delimitado, entonces las reglas son iguales para todos.
4. Crecimiento acelerado. Al final lo que buscan los empresarios PYME es crecer rápido.
Por eso si hay un sistema contractual alineado con los KPI y OKR del negocio, les
garantizo que sus abogados no serán el stoper.
5. Más dinero. A mayor agilidad en la negociación de un contrato, mayores ventas.
Y mi último tip: no hay que olvidar que más del 90% de las compañías que existen en
Colombia están clasificadas como micro, mediana y pequeña empresa. Y lo que es aún
más importante, más del 60% de esa lista de compañías carecen de equipo legal in-house.
El rol del abogado moderno (al menos en este 90%) es hacerle la vida más fácil al
cliente. No llenarlo de más trabajo. Hay que aprender a comportarse como in house
advisors y dejar de ser tan reactivos. Gracias @josecalderon, @bunoocampo,
@federicogomes y @glenngoldman por enseñarnos esto.

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